METRICAS CLAVE EN RETAIL

METRICAS CLAVE EN RETAIL

Sabemos que las tiendas buscan medir ventas, pero no es la única métrica y algunos incluso mencionan que no es la más importante. Adicional a ventas, normalmente se mide: precio x pieza, ticket promedio y unidades por ticket, información que ayuda a entender ciertos comportamientos de los clientes.

A continuación presentamos 3 métricas que consideramos clave para mejorar el desempeño en una tienda:

1. Tráfico

Una de las métricas que mayor interés ha generado en los últimos años es medir el tráfico que se genera en tienda. ¿Cuántas personas realmente visitan la tienda? ¿En qué horarios / días generó más tráfico? ¿Cuáles son mis ciclos naturales de visitas? ¿Qué ocurre cuando hago una promoción especial?

Todas estás preguntas normalmente son respondidas por las ventas, pero la venta es una acción que ocurre después de que un cliente potencial ingresa a tu tienda. Lo que realmente necesitamos identificar es el número de personas que acuden auna tienda, para entender donde están las oportunidades para mejorar.

A partir del tráfico se pueden generar métricas clave como la tasa de conversión y las estrategias de staffing óptimas para cada sucursal.

2. Tasa de Conversión

La tasa de conversión nos indica del total de clientes, cuántos realizan una compra y se obtiene dividiendo tickets / visitas. La TC es una de las métricas de mayor uso actualmente, ya que nos indica la oportunidad de mejora que podemos esperar en una tienda. Si hacemos el cálculo a la inversa podemos identificar cada cuantos clientes realizan una compra.

Supongamos que nos visitan 100 personas y generamos 20 tickets, la tasa de conversión es del 20% (20/100). Para obtener la rotación de personas a ventas, tendríamos que cada 5 personas se genera una compra (100/20), lo que al vendedor le puede ayudar visualmente a entender que entre cada 5 visitas existe una oportunidad de mejorar su tasa de conversión y por lo mismo incrementar sus ventas.

Por cada 1% que se logre incrementar la TC, se puede ver reflejado un incremento del 5% en las ventas!

 

3. Relación Vendedores – Visitantes

Continuando con la métrica de tráfico, otro de los complementos más importantes que podemos obtener es la relación de vendedores a clientes. Cuantos clientes puede atender cada vendedor que tengo y en base en esa medida poder establecer una estrategia de staffing adecuado. En EUA está métrica se conoce como STAR (Shopper to Associate Ratio – Relación Cliente a Vendedor).

Al obtener la información por hora, podemos identificar los horarios de mayor afluencia y definir si es necesario tener equipo de apoyo o al contrario, poder determinar ahorros en tiendas donde se tienen recursos asignados y que en realidad no se requieren.

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